沖縄ヒューマンキャピタル

世の中不況の風が吹いています。しかし、不況こそ新しいことに挑戦するよい機会です。ぜひ、経営の原点にかえり、以下について自社をチエックしていただければ幸いです。

　経営者の仕事は、ただ、売上をあげることではありません。会社のすべての社員の協力を得て、お客様を増やし、お客様をリピートさせる仕組みをつくることです。

１．経営者の錯覚
　　お客様の獲得よりも、売れそうな商品について考えたり、売れそうな商品をつくるのに夢中になっています。

２．営業マン錯覚
　　商品の売れない理由を、商品の価格を低くすることで解決しようとしています。

　※再度確認します。経営者の仕事は、常にお客様を増やすことを考え、お客様を増やす仕組み（システム）を創るために、新しいことに挑戦することです。

３．お客様の獲得こと、経営（商い）の原点です。
（１）お客様のいるところを探し
（２）お客様に認知され
（３）お客様に興味を持ってもらい
（４）お客様に買ってもらい
（５）お客様に喜んでもらい
（６）お客様にリピートしてもらう

４．マーケティングと営業の違い

（１）マーケティングとは、商品を買いたいと言っているお客様を営業マンの前に連れてくることです。

（２）商品を買ってくれそうな見込み客を見つけ、その見込み客を教育（商品説明）して、商品を買いたいという状態にするのは、マーケティングの業務であって、営業マンの業務ではありません。

（３）営業マンの仕事は、そのお客様との取引を締結するために必要な業務（手続き）をすることです。

（４）ゆえに、マーケティングこそ、大変、重要かつ難しい仕事です。だから、それは、経営者の仕事です。

５．お客様が求めているもの

（１）店構え、商品の品揃えだけでの差別化には、限界があります。

（２）お客様が店に求めているのは、ハードよりハートです。商品を買った後のフォロー（専門的なアドバイス）なのです。
　　
（３）このフォローの関係は、男女の恋愛関係に似ており、商品購入後のお礼状、記念日、接客態度、サポートなどを認識すべきです。

６．企業文化とマーケティング

（１）価値観とは
　　経営者の商いに対する価値感＝経営者の良心（正直・誠実・親切）です。

（２）企業文化とは
　　経営者の経営理念が会社の基本方針が、社員の行動に現れたものです。

（３）知識・スキルとは
　　取り扱い商品は、お客様よりずっと詳しいことが大前提です。お客差へその商品を買うことで、どんなメリットがあるかをしっかり正確に伝えるコミュニケーション能力のことです。

（４）仕組み・プロセスとは
　　マーケティングの伝達方法、施策の業務改善に取り組みプロセス、会社の人員構成、運営体制、業務プロセス、支援システム、マーケティングの効果を上げるテスト・検証の手続きです。

７．お客様の４つのステージ（顧客化）

（１）見込客
（２）新規客
（３）リピート客
（４）ファン客

８．新規客とリピート客

（１）新規客の獲得にかかる費用は、既存客に再購入してもらう費用の６倍～１２倍かかります。

（２）リピート率１０％は、お客様を失う率が９０％という意味です。１０人中９人が満足していないのです。

（３）お客様を維持する方法
　　①期待以上の商品の品質とサービスすることです。
　　②何も告知なく贈り物を差し上げることです。
　　③相手の存在を認知（覚えてあげること）
　　　誕生日、結婚記念日にカードを贈ることです。
　　④密なコンタクト、商品購入後に３回のコンタクト
　　　その後は、３週間ごとにコンタクトすることです。
　　⑤ＶＩＰ待遇
　　　あなただけ特別に待遇することです。

９．口コミを発生させるポイント

（１）アメリカの調査で、消費者の７５％が他人の意見をもとに、商品を購入しています。

（２）お客様の紹介をお願いする。そのお礼に特典を与えるのです。

（３）ＷＩＮ－ＷＩＮの関係構築、異業種の他社に紹介してもらう方法もあります。

（４）マスコミやパブリシティも口コミのパターンと同じです。

（５）お金をかけずに宣伝する本の出版の活用もあります。

１０．人は嫌いな人からは買わない

（１）どんなに気に入った商品でも、それを販売している店員を嫌いだと感じたら買ってくれません。

（２）人は、感情でモノを買います。商人が持つスキルで一番大切なことは、商品の知識よりも、まず人に好かれる能力です。

（３）そのため、人間関係を円滑にするコミュニケーション能力と人間力が重要なスキルとなります。

　※人間力とは、人から信頼され、安心され、慕われるための基本原則を行動で示すことができる能力です。

（４）３つの基本原則とは、
　　①正直（ウソを言わない）、誠実であること。
　　②約束を守ること。
　　③親切、他人をケアし相手を思いやること。

１１．達成しやすい目標

（１）新商品を開発、新規のお客様に売ること。＝＞　非常に難しい！
（２）既存の商品を、新規のお客様に売ること。＝＞　難しい！
（３）新商品を開発、既存のお客様に売ること。＝＞　やや売りやすい
（４）既存の商品を、既存のお客様に売ること。＝＞　非常に売りやすい！

　新商品を開発する前に、今の商品が別の使用目的を満たすものでないか考えます。
　　
　商品の切り口を変えることで、新しい需要の掘り起こしが、できることがあります。（コストや時間を考えると現実的である。）

１２．シナジー効果

（１）お客様数10,000人、平均単価10,000円、年１回購入
　　①売上＝10,000人×@10,000万円×１回＝１億円

（２）個別施策の実施
　　①お客様の数を増やす：１0,000人⇒20,000人
　　 　（売上＝20,000人×@10,000円×１回＝２億円）　
　　②お客様の単価を増やす：10,000円⇒20,000円
　　　 （売上＝10,000人×@20,000円×１回＝２億円）
　　③取引回数を増やす：１回⇒２回
　　 　（売上＝10,000人×@10,000円×２回＝２億円）

（３）シナジー施策の実施（複数のマーケティングの実施）
　　既存売上＝１億円　⇒　６億円

１３．個人の売上ノルマ管理からチームの行動管理へ

（１）個人の売上ノルマ管理を廃止し、チームの行動管理へ移行する。
（２）個人の売上目標から、チームの売上目標へ
（３）個人の売上目標から、個人の行動目標管理へ
　　　
　チーム・個人のスケジュールの行動をきめ、行動を実践することにより、売上は、後からついてきます。

　チーム目標により、みんなが協力しお互いに成長します。ぜひ、不況に負けず、不況こそ、会社を成長させるよいチャンスです。御社のご発展を心からお祈り申し上げます。頑張れ社長！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　株式会社沖縄ヒューマンキャピタル
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　代表取締役　金城　和光